A los efectos de completar las fases de estrategia y planificación más adelante, el encuadre es el proceso mediante el cual las partes definen el tema durante una negociación.
La capacidad de negociación
En esta sección, se destaca el término "palanca" que se utiliza en las negociaciones. Por "palanca" nos referimos a las estrategias y tácticas que los negociadores pueden emplear para ganar ventaja, aumentar la probabilidad de que tengan éxito en sus objetivos, presionar a la parte contraria cuando sea necesario y persuadirla.
La capacidad de negociación de las partes, que es la palanca, se compone de los siguientes factores: la habilidad negociadora de las partes, el poder de negociación, el conocimiento comercial y las condiciones de sus ofertas (incluyendo las relativas a calidad, precio, entrega y financiamiento, entre otros).
La capacidad de negociar de un equipo de negociación o de un individuo es una cualidad. Implica comprender el proceso y el estilo de negociación, el juego de influencias y presiones, las necesidades de las partes y los tipos, fuentes y fuentes de información. La base operativa para los negociadores la proporciona la experiencia y la práctica en situaciones del mundo real o en situaciones simuladas a través de procedimientos formales de capacitación.
Las personas son poderosas cuando pueden influir en los demás para lograr sus objetivos. A esto se le puede sumar la capacidad de influir y persuadir a los demás, es decir, de ser líder. Es fundamental distinguir entre el poder que se ejerce en una negociación y el que se ejerce en las relaciones interpersonales.
Dos métodos de acercarse al poder
La influencia es una definición de poder. El poder es visto como absoluto y coercitivo bajo esta estrategia.
La definición de poder basada en la relación en un entorno de negociación. “Un negociador tiene poder en una situación dada (poder situacional) en la medida en que puede satisfacer sus propósitos (metas y deseos) con la intención de influir en la otra parte”, afirma Deutsch (1973). ".
Como concepto relacional, el poder no pertenece a un individuo; más bien, existe en sus interacciones con otras personas. De esta manera, tanto las características del entorno como las habilidades del negociador determinan quién está en una posición de poder.
Instrumentos que aumentan el nivel de influencia de la negociación
- Las formas en que se puede presentar o estructurar el mensaje se denominan factores del mensaje. los medios por los cuales el negociador transmite su mensaje con atractivo y credibilidad, formas lógicas en las que el destinatario puede resistir los efectos persuasivos del mensaje.
- La estructura social, la relación de la negociación con la otra parte y el contexto juegan un papel en qué tan bien se recibe el mensaje.
- Centrarse en las fuentes, el objetivo y el contexto además del mensaje en sí mejorará sus posibilidades de tener una influencia positiva en la negociación.
- Para garantizar que todos los miembros de la organización puedan encajar armónicamente en su estructura, haga hincapié en la armonía interna y dar importancia a este hecho. Considere a la empresa como una gran familia.
- Cuando las decisiones se toman en los niveles medio y bajo de la estructura organizacional, se sustentan en un análisis exhaustivo, que luego se transmite a los gerentes para su aprobación.
Las etapas de las negociaciones
La fase de negociaciones conocida como "encuentro e intercambio" es una de las más cruciales. cuando se han decidido las metas, junto con la preparación administrativa de las personas, materiales y recursos, incluyendo la selección del equipo negociador.
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